渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序;维护价值链上各级客户的合理利润空间,与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系;稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力,进而提高品牌美誉度,释放品牌力。
策略一:市场布局与渠道调整
首先进行市场划分,并根据市场划分配置营销资源。
其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级(或三级)经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。尤其是粤、江、浙等纯销型市场,渠道深度与密度一定要充分考虑,达到目标终端的有效覆盖。
策略二:合理定量与适当控货
定量、控货与市场布局工作密切相关,必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度,减少压货,合理库存。
策略三:分步实施价格管理
如何进行价格管理?价格管理能否一蹴而就?不少企业由于渠道价格混乱,甚至价格倒挂,窜货现象十分严重。由于终端管理缺失,终端价格也长期在低位徘徊,甚至被一些药店恶意打压,作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下,不管是渠道价格,还是终端价格,管控不可能一步到位,必须分步进行。首先制定阶段性维价目标,逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定**低价窜货处罚条例,根据阶段性维价目标,严厉打击**低价窜货。
策略四:科学设计返利政策
返利管理主要解决两个问题:一是返利的数量,一是返利的内涵。彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法:逐步降低经销商返利总量;降低销量返利权重,增加管理返利权重;逐渐降低阶段性返利政策,保持营销政策的稳定性和性,同时也减少窜货资源。
产品维权控价问题,找杭州专业处理低价乱价问题。
一、渠道低价乱价的原因:
1.电子商务的发展使每个人都想要参与其中,无论是品牌的代理商,还是获得商品的正式渠道商,只要有商品就拿到电商进行销售,就会扰乱品牌市场价格体系。因为电商销售成本低,卖出货就能有利润。
2.为了更快地卖货,一些代理商未经品牌许可将产品放到互联网上卖,并将传统的区域售卖发展为全国售卖,严重影响了品牌价格体系。
3.品牌发展较好,产品卖得好,导致多渠道商为了利益,以次充好;这种假冒伪劣现象在网上表现为低价销售。
4.品牌方面对价格控制不够严格,代理管理和处罚制度不严,导致代理商根本不在乎厂家处罚,依旧低价销售。
打击假货 知识产权保护
打击、**货、假货等一系列侵权品牌方权益的链接,通过线上知识产权进行删除链接、关闭店铺;
帮助品牌方建立完善的知识产权体系,利用商标权、著作权、**权等权益进行*无死角,通过监测、*、投诉,维护人的,使窜货经销商、人员、竞品停止侵权。
窜货治理 整治收编
协助品牌管理规范线下渠道,把不允许网络渠道销售的产品系列进行清网,维护品牌方线下经销商的合法利益。对销量高的非授权店铺可以规整收编,从正规渠道进货,按照品牌方指导价进行销售。